Auf diese Ratschläge für Social Media im Vertrieb sollten Sie nicht hören

gefaehrliches-halbwissen.jpgGute Ratschläge sind Gold wert. Besonders, wenn es um etwas geht, womit man sich (noch) nicht auskennt. Oder denken Sie, jeder Vertriebsleiter hat einen echten Plan von erfolgreicher Social Media-Nutzung zur Kundengewinnung? Nicht zuletzt liegt das an dem Missverständnis, dass Social Media ausschließlich Sache der Kollegen im Marketing ist. Ein Trugschluss, denn kein anderes Werkzeug hilft dem Vertrieb schneller und einfacher dabei, Türen zu öffnen und Vertrauen zu potenziellen Kunden aufzubauen.

Umsichtige Vertriebsleiter sollten deshalb dankbar sein für hilfreiche Ratschläge, wenn es darum geht, Twitter & Co. in ihre Werkzeugkiste zu integrieren. Aber Obacht: So mancher Ratschlag ist entweder überholt oder  absoluter Unsinn für die professionelle Nutzung von Social Media im Vertrieb.

Wir haben die vier am häufigsten gehörten „Ratschäge“ gesammelt und erklären Ihnen, warum Sie diese Hinweise besser nicht umsetzen.


1. „Wichtig ist das Unternehmen, nicht die Person!“

Dieser Ratschlag ist in Sachen Vertrieb auf so viele Arten falsch. Keine Frage: Ein offizielles Unternehmensprofil muss auch im Bereich Social Media sein. Auf diesem Wege kann man z.B. hervorragend Unternehmens-News verbreiten (allerdings ist das Sache des Marketings). In Sachen Vertrieb und Kundengewinnung hilft Ihnen das als Vertriebsmitarbeiter aber nicht.

Zwei Dinge sollten Sie nie außer Acht lassen: 

  1. In den Sozialen Medien sind immer noch Menschen unterwegs und Menschen gehen in der Regel am liebsten Beziehungen mit anderen Menschen ein.

  2. Als Vertriebler verkaufen Sie nicht nur Ihr Produkt, sondern immer auch sich selbst.

Treten Sie also als Person auf, laden Sie ein sympathisches Profilbild hoch und teilen Sie für Ihr Unternehmen relevante Inhalte. Bringen Sie sich in Foren ein, in denen es um Probleme geht, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen könnte. Bauen Sie Beziehungen zu Ihren Freunden oder Followern auf, werden Sie ein aktives Mitglied einer Community.

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2. „Hauptsache viele Follower!“

Die fragwürdige Annahme, dass ein erfolgreiches Profil möglichst viele Freunde oder Follower aufweisen muss, ist veraltet und führt nicht zum Erfolg. Gerade Vertrieblern sollte es um die erfolgreiche Interaktion und den Aufbau von Kundenbeziehungen gehen. Merken Sie sich: Lieber 20 „echte“ Facebook-Freunde und potenzielle Kunden als 1000 falsche. Einen „echten“ Freund oder Follower im Social Web erkennen Sie daran, dass er Ihre Inhalte regelmäßig liked, kommentiert oder anderweitig mit Ihnen kommuniziert. Warum das so wichtig ist?


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azu ein kleiner Exkurs:

Vor ungefähr fünf Jahren forderte der Fast-Food-Riese „Burger King“ seine Facebook-Fans auf, das Unternehmen zu entliken. Als Dankeschön dafür wurden Burger-Gutscheine verschickt. Wie bitte? Ein so großes Unternehmen bittet um ein „Gefällt mir nicht mehr“? Dabei handelte es sich um einen gut durchdachten Coup zur Steigerung der Reichweite, der aufging: Burger King hatte zu der Zeit über drei Millionen Fans, doch ihre Beiträge wurden nur von den aktiven Fans geteilt, kommentiert und geliked. Der Rest waren Karteileichen, die das Unternehmen irgendwann mal geliked und dann ignoriert haben. Der Facebook-Algorithmus führt in so einem Fall dazu, dass nur die aktiven Fans die aktuellen Beiträge des Unternehmens sehen konnten – und die Interaktionsrate ging in den Keller.  

Die Karteileichen nahmen das Gutscheinangebot zum größten Teil an und Burger King verbesserte somit automatisch die Reichweite. Dem Unternehmen war es wichtiger, die Qualität der Kontakte und Interaktionen zu erhöhen und Beziehungen zu den Fans aufzubauen, anstatt Follower zu sammeln. Und trotzdem: Burger King gewann neue, aktive Fans, so dass als Bonus auch die Followerzahl nicht abrutschte. Von diesem Burger können Sie sich also ein kleines Stückchen abschneiden!

 

3. „Wir sollten uns erstmal nur auf Facebook konzentrieren!“

Sagt Ihnen das „Social Media Prisma“ was? Nein? Dann schauen Sie mal unten. Vergrößern Sie es und suchen Sie nach dem Facebook-Symbol. Na? Gefunden?

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So groß ist die Welt von Social Media.

Blogs gehören genauso dazu wie Facebook, Instagram oder Pinterest. Sich nur auf ein Netzwerk zu konzentrieren, wäre schade. Ein Beispiel: Sie arbeiten für ein mittelständisches Baustoffe-Unternehmen? Ihre potenziellen Kunden bewegen sich sehr wahrscheinlich nicht auf Pinterest oder Instagram, vielleicht auf Twitter und ziemlich sicher in themenrelevanten Blogs und Foren sowie Xing oder LinkdeIn. Nutzen Sie hilfreiche Tools (z.B. Brandwatch) zur Schlagwortrecherche und finden Sie so nicht nur mehr heraus über Ihre Zielgruppe, sondern auch welche sozialen Medien passen.

Haben Sie aber auch keine Angst davor, herumzuexperimentieren – wenn es nicht passt, weiter zum nächsten. Außerdem gilt immer Qualität vor Quantität. Besser Sie sind auf drei sorgfältig ausgesuchten und passenden Netzwerken erfolgreich aktiv, als eine Karteileiche im Social Media Universum.

 

4. „Für Social Media braucht man kein Budget!“

Wer steuern möchte, wer die geteilten Inhalte sieht oder welche Informationen man selbst bekommt, der muss auch ein Budget haben. Gerade für Vertriebler ist Xing das beste Beispiel: Sie werden darüber informiert, dass ein Nutzer Ihr Profil besucht hat, aber mehr als das Profilbild (wenn überhaupt) können Sie nicht sehen? Kein Name, keine Angaben zu Position oder Unternehmen? Vielleicht entgeht Ihnen hier ein vielversprechender Kontakt! Mit einem monatlichen Abo, einem „Pro-Account“, haben Sie Zugriff auf weitaus mehr Nutzerinformationen, die Ihnen eine erste Bewertung derer erlauben, die auf Ihrem Profil unterwegs waren.  

Auf Twitter und Facebook können Sie ebenfalls mit kleinem Budget Tweets und Posts auf exakt Ihre Zielgruppe zuschneiden – so landen Ihre Informationen auch dort wo sie hingehören und wo Kundenbeziehungen entstehen können.

Vertriebler dürfen sich den ungenutzten Potenzialen der Social Media-Welt nicht verschließen und sollten genau jetzt auf diesen Zug aufspringen.

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Beitrag von Kristina Wilhelms | 1. Juni 2017
Kristina Wilhelms

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