Weniger Bla Bla: Wie Marketing und Vertrieb voneinander profitieren

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Die Auseinandersetzung ist so alt wie die moderne Unternehmensstruktur: Stimmen die Zahlen nicht, sind die Schuldigen schnell gefunden. Der Vertrieb sagt: „Hätte das Marketing seinen Job richtig gemacht, würden wir das Produkt auch an den Mann/die Frau bringen!“ Das Marketing sagt: „Wir haben unseren Job richtig gemacht – der Vertrieb müsste nur damit arbeiten!“.  Alte Vorurteile und Missverständnisse führen dazu, dass Potentiale ungenutzt auf dem Konferenztisch liegen bleiben.
 

Wie einfach es doch sein kann, zeigen die ganz Großen: Viele Konzerne setzen längst erfolgreich auf den "Smarketing"-Trend (Sales+Marketing). Dabei geht es nicht um die Verschmelzung beider Abteilungen, sondern um mehr Teamgeist, eine gemeinsame Zielsetzung und eine bessere Kommunikation zwischen Marketing und Vertrieb. Klar, die ganz Großen haben das Budget und die Man-Power, um sich Systeme und Konzepte für eine bessere Zusammenarbeit und Kommunikation zu überlegen. Aber wie kann man die beiden Teams ohne großen Aufwand zumindest näher zusammenbringen? Wie Marketing und Vertrieb voneinander profitieren, zeigt unser 3-Punkte-Plan:

 

1. Erkennen Sie ihr gemeinsames Ziel – das verbindet!

Das Marketing will die Außenwahrnehmung und Marktposition des Unternehmens behaupten und ausbauen. Der Vertrieb will die festgelegten Ergebnis- und Umsatzvorgaben erreichen. Die Wege sind anders, das Ziel ist am Ende dasselbe: Den Unternehmenserfolg steigern. In den meisten Unternehmen bedeutet das schlicht und einfach Umsatz. In einer gemeinnützigen Organisation wäre es zum Beispiel die Summe der Spenden oder die Anzahl der Mitglieder. Dem Unternehmensalltag geschuldet, schauen beide Teams nur selten über ihren Tellerrand und sind sich ihren so ähnlichen Zielen gar nicht bewusst. Auf ein gemeinsames Ziel hinzuarbeiten verbindet und schafft den nötigen Teamgeist, damit auch die Missverständnisse und Schuldzuweisungenn ein Ende haben.

 

2. Sprechen Sie miteinander – aber ohne Bla Bla!

Durch den regelmäßigen Austausch in Meetings kann das Marketing den Vertrieb etwa dabei unterstützen, Markt- und Kundenpotenziale zu identifizieren und auszuschöpfen – beispielsweise durch aktuelle Analysen. Der Vertrieb kann das Marketing mit Informationen aus den direkten Kundenkontakten versorgen und so helfen, aktuelle Kampagnen zu optimieren. Doch wenn zwei Teams bisher immer eine andere Sprache gesprochen haben, reicht es nicht, Kekse auf den Konferenztisch zu stellen und eine Präsentation anzuschmeißen. Holen Sie das Beste aus Ihren Meetings:

  • Synchronisieren Sie Ihre Kommunikation und sparen Sie sich Fachausdrücke.
  • Sie können etwa jede Woche eine Person festlegen, die sich um den Ablauf kümmert und die Redezeiten überwacht (etwa mithilfe von Stoppuhren, Eieruhren etc.).
  • Jedes Meeting sollte auch eine vorher festgelegte Agenda verfolgen und könnte jedes Mal einen anderen Schwerpunkt haben.
  • Auch ein „Bullshit-Bingo“ für immer wiederkehrende Floskeln kann die Stimmung und Motivation heben, ein produktives Meeting durchzuführen.

 

3. Teilen Sie Ihre Erfolge – mit System!

Ob Marketing oder Vertrieb: Jeder Kontakt erzählt eine Geschichte. Nicht selten generiert das Marketing einen Kontakt, versorgt ihn mit Informationen und ist sich sicher: „Jetzt muss der Vertrieb nur noch zuschlagen“.  Am Ende hören sie aber nie wieder etwas davon. Auf der anderen Seite erhält das Vertriebsteam oft Kontakte ohne weitere Informationen darüber, wie diese zustande gekommen sind. So wird verhindert, dass das Vertriebsteam Kontakte priorisiert. Deshalb: Sprechen Sie miteinander und teilen Sie Ihre Erfolge und Geschichten, aber bitte mit System! Eine einfache Lösung ist die Implementierung eines guten Customer-Relationship-Management-Systems (CRM). Einmal eingerichtet, behalten beide Teams so den Überblick über die Kundenbeziehungen, sie sparen erheblich Zeit, da moderne Systeme auch auf mobilen Endgeräten funktionieren, sie erhalten durch übersichtliche Info-Grafiken anstatt Tabellen und bekommen schnell tiefe Einblicke in Daten und Metriken. Die Kollegen beider Teams können sich jederzeit die Informationen herausziehen, die sie gerade brauchen – ideal auch als Basis für Meetings.

In mittelständischen Unternehmen müssen Marketing und Vertrieb nicht gleich zu einem großen Team verschmelzen. Aber für den Anfang lohnt sich eine verbesserte Kommunikation als Teil einer erfolgreichen Marketingstrategie – und das wird mittelfristig auch den Umsatz steigern.

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Topics: Marketing Basics

Beitrag von Kristina Wilhelms | 24. November 2018
Kristina Wilhelms

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