So verkaufen Sie jedem alles! 5 Tipps für den Vertrieb im Mittelstand

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Es gibt unzählige Situationen im Leben, wo es nicht nur darauf ankommt was man kann, sondern wie man sich verkauft. Ob in Bewerbungsgesprächen oder am Mittagstisch bei der Schwiegermutter. Doch nicht jeder kann das gut – oder glaubt es zumindest nicht zu können. Das lässt sich auch auf ein Unternehmen und seinen Vertrieb, insbesondere im Mittelstand, übertragen. Erfolgreiche Unternehmer und vor allem Vertriebler wissen also nicht nur, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen, sondern auch sich selbst verkaufen. Denn Kunden investieren zu allererst in Sie!

Fangen Sie bei diesen 5 Tipps für den Vertrieb im Mittelstand an und Ihnen wird einleuchten, wie einfach es sein kann, jedem alles zu verkaufen:



1. Zu allererst verkaufen Sie sich selbst!
 

Hierbei ist es wichtig, für einen Moment das Produkt oder die Dienstleistung zu vergessen. Wenn der potentielle Kunde Sie als Person nicht mag und unsympathisch findet, wird er Ihnen nicht zuhören. So hart und einfach ist das. Es muss eine Selbstverständlichkeit sein, dass Sie das Produkt in und auswendig kennen und keine Frage offen bleibt. Präsentieren Sie sich von Ihrer besten Seite! Lächeln Sie, seien Sie verbindlich, freundlich und zuvorkommend, ohne aufdringlich zu sein. Werden Sie zu der Person, von der Sie selbst etwas kaufen würden. Auch hier braucht es Übung – warum nicht mal ein Rollenspiel mit den Kollegen durchführen?


2. Mehr zuhören als sprechen

Wie toll Ihr Produkt ist, wissen Sie. Aber labern Sie Ihrem Kunden kein Kotlett an die Backe (wie man im Ruhrgebiet sagt)! Gute Vertriebler hören lieber Ihren Kunden zu. Was braucht der Kunde wirklich? Wie kann ich ihn mit welchem Produkt unterstützen? Signalisieren Sie das von Anfang an mit gezielten Fragen nach den Bedürfnissen. So zeigen Sie: Uns sind Sie als Kunde wichtig und wir möchten Ihnen nichts verkaufen, was nicht 100 Prozent zu Ihnen passt. Niemand mag aufdringliche Verkaufsgespräche, in denen man das Gefühl hat, etwas kaufen zu müssen.


3. Finden Sie die Möglichkeiten Ihres Kunden heraus

Versuchen Sie gar nicht erst ein Produkt an jemanden zu verkaufen, dessen Budget dadurch weit überstiegen wird. Es kommt oft vor, dass Vertriebler mit Blick auf einen Abschluss die begrenzten Möglichkeiten vor allem kleinerer Kunden aus den Augen verlieren. Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Anforderungen Ihres potentiellen Kunden erfüllt und auch realistisch für diesen ist. Das geht nur, wenn man sich mit ihnen auseinandersetzt und die Meetings auf diese zuschneidet.

 
4. Was motiviert den potentiellen Kunden?

Warum sollte sich jemand für Sie interessieren? Welchen Wert bietet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem potentiellen Kunden? Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Wenn Sie verinnerlichen, warum sich ein potentieller Kunde überhaupt mit Ihnen trifft, gehen Sie ganz anders ins Meeting und können direkt darauf eingehen. Bauen Sie diese Bedürfnisse auch in Ihre Präsentation oder Ihren Pitch ein. So fühlt sich Ihr Gegenüber ernst genommen und bekommt nicht das Gefühl, etwas „angedreht“ zu bekommen.


5. Einfach ist immer besser

Sie haben eine 1-stündige Präsentation zu Ihren Produkten vorbereitet und hier und da noch ein paar coole Fremdwörter eingestreut? Auch mal was auf Englisch? Schließlich soll Ihr potentieller Kunde auch wissen, wie clever Sie sind. Echtes Wissen zeichnet sich aber auch dadurch aus, wie gut (und kurz) man komplizierte Sachverhalte völlig fachfremden Personen erklären kann! Üben Sie Ihren Pitch zu einem Produkt oder einer Dienstleistung Ihres Unternehmens und kürzen Sie ihn – im Idealfall auf 30 Sekunden.



Wer sich die 5 Tipps für den Vertrieb verinnerlicht, weiß wie wichtig es ist, den Fokus vom Produkt auf die potentiellen Kunden zu verlegen. Was sind ihre Bedürfnisse? Ihr Budget? Wie sollen sie sich nach einem Meeting mit Ihnen fühlen? Aber auch auf sich selbst: Wie präsentiere ich mich von meiner besten Seite, damit der Kunde zuerst mich kauft? Der Rest kommt dann fast von ganz alleine ...

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Beitrag von Kristina Wilhelms | 23. März 2017
Kristina Wilhelms

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